‘Ik heb geen behoefte aan een tweede kapitein op het schip’

Wereld van business angels

Carlos Daal (37) speelde al enige tijd met het idee om een nieuwe geluidsdrager op de markt te brengen. Een bedrijf van scratch af opzetten met een investeerder heeft de ondernemer al eerder gedaan, maar een product vanuit het niets ontwikkelen, produceren en vormgeven is nieuw voor hem. Daarom toetst hij de haalbaarheid van zijn plan bij zijn connecties in de elektronicabranche. De reacties zijn louter positief. Daal stapt meteen in het vliegtuig naar China om een prototype van zijn idee te maken.

Vanaf dat moment maakt Daal al de eerste kosten die hij uit eigen zak betaald. De tripjes naar het Verre Oosten stapelen zich op om het juiste model van de geluidsdrager te produceren en daarmee de rekeningen ook. In de tussentijd richt hij The Dutch Company op, het bedrijf waar Daal zijn i-Compact in onder wil brengen. Begin 2010 heeft de ondernemer een bedrijf, een prototype van zijn product en tal van potentiële klanten die in zijn geluidsdrager geloven. Het enige dat ontbreekt is voldoende startkapitaal om de productie in het Aziatische land op te starten.

Hoewel Daal meerdere financieringsmogelijkheden bekijkt, weet hij dat een investeerder zijn beste kans is om aan het benodigde kapitaal van 200.000 euro te komen. Omdat de dertiger amper thuis is in de wereld van business angels besluit hij de meest voor de hand liggende stap te nemen: gewoon googelen. Die zoektocht op internet brengt hem uiteindelijk bij investeerder Hans Bertram (62).

Compleet nieuwe markt

Investeerders zijn altijd opzoek naar innovatie producten. Het revolutionaire aan de i-Compact is dat de gebruiker naast een voorgeprogrammeerd album van bijvoorbeeld Jeroen van der Boom, K3 of The Voice of Holland-winnaar Ben Saunders ook eigen muziekbestanden op de geluidsdrager kan zetten. De ondernemer benadrukt dat het geen vervanger van de cd is, maar een compleet nieuwe markt tussen een mp3-speler en een cd in. Daal: ‘Hoewel de productiekosten relatief goedkoop zijn, gaat er veel geld in de content zitten vanwege auteursrechten.’

Maar de uitvinder ziet vooral veel potentie voor zijn product in de promotionele sfeer. Denk bijvoorbeeld aan KLM, die op iedere passagiersstoel een i-Compact in de kleuren van de luchtvaartmaatschappij met zelfgekozen inhoud neer kan leggen.’

Door de grote belangstelling van veel potentiële klanten ΓÇô zowel retailers als grote multinationals ΓÇô moet Daal op grote schaal fabriceren. Maar het produceren en invoeren van goederen vanuit het Verre Oosten vergt veel van de portemonnee. ‘Wanneer je zaken doet met China, moet je vooruit betalen’, legt Daal uit. ‘Dan blijf je met een gat zitten, want de productie en het verschepen neemt enkele weken in beslag. Ik heb dus enorm veel cash nodig, omdat er door de voorfinanciering een liquiditeitsprobleem ontstaat. Een investeerder was dus essentieel.’

Ondernemer Daal en investeerder Bertram maken in april 2010 telefonisch een afspraak zodat de i-Compact-bedenker zijn plannen uit de doeken kan doen. Hoewel Daal blij is met de interesse van de business angel in zijn propositie, leert de ervaring hem toch wat terughoudend te zijn voor al te mooie beloftes van investeerders. Tijdens dat eerste gesprek met business angel Bertram moet de ondernemer nog wel terugdenken aan die ene dag in april, exact een jaar geleden, die voor hem desastreus eindigt.

Investeerder nooit blind vertrouwen

Daal startte na een jarenlange loopbaan in loondienst in 2005 met een compagnon een handelsbedrijf in consumentenelektronica. Met die onderneming ondervond het duo hetzelfde probleem dat Daal nu heeft met The Dutch Company; de vele kosten gaan voor de baat uit.

Het koppel vindt, voornamelijk door de inspanning van Daals zakenpartner, op een netwerkborrel van ABN AMRO een investeerder die de groeifinanciering van 300.000 euro voor zijn rekening wil nemen. Alle ingrediënten voor een goede samenwerking zijn aanwezig, waaronder een persoonlijke klik tussen tussen investeerder en ondernemers. Het bedrijf doet na de financiële injectie uitstekende zaken, want de verkoop van de consumentenelektronica valt amper bij te benen. Na enkele maanden veroorzaakt de snelle groei van de onderneming een nieuwe kapitaalbehoefte.

Maar dan wordt Daal onverwachts geconfronteerd met een dwarsliggende investeerder. De business angel geeft hem voor de tweede financieringsronde twee opties: hij betaalt de leningen waar hij privé borg voor staat terug aan de investeerder of de investeerder trekt de stekker uit de onderneming.

Wanneer de business angel Daal voor die keuze stelt, wordt het hem opeens duidelijk dat zijn compagnon samen met de investeerder onder een hoedje speelt.

Daal: ‘De investeerder liet ons beide een aantal contracten ondertekenen, waaronder een borgstelling waar wij individueel privé aansprakelijk voor zijn. Omdat mijn zakelijke partner ook telkens een handtekening zette, kleefde er voor mij niet veel risico aan. Bovendien hadden mijn compagnon en ik een meerderheid van de aandelen in handen, waardoor er voor mij geen enkel addertje onder het gras zat.’

Daal onderschat het gevaar van blindelings juridische overeenkomsten ondertekenen, mede door de druk van het liquiditeitsprobleem. Uiteraard kan hij de totale som niet betalen en verkoopt in april 2009 noodgedwongen zijn pakket aandelen voor één euro aan de andere aandeelhouders. ‘Mijn wereld stortte in’, zegt de aangeslagen ondernemer over de machtsgreep. ‘Ik heb iedere bouwsteen zelf neergelegd en van de een op de andere dag wordt mijn eigen bedrijf onder mijn voeten vandaan geveegd.’

Investeerder wil ondernemersgeest

Daal gaat na de coup van de investeerder door een diep dal, maar zijn ondernemersgeest is niet gebroken. Ondanks zijn gereserveerdheid pitcht hij zijn idee voor Bertram, maar die onderbreekt Daals presentatie halverwege. Een kneep van de Brabantse business angel om de oprechte passie van een entrepreneur naar boven te halen. De investeerder vraagt Daal om te vertellen wat hij echt van plan is. ‘Op die manier kan ik zien wat hem drijft en observeren of die ogen bij het vertellen van zijn verhaal beginnen te glitteren’, legt de oud-ondernemer uit. ‘Naar dat soort ondernemers ben ik op zoek, die met veel bezieling een succesvolle toko willen opbouwen.’

Daal past binnen het profiel van de investeerder, die al snel gepakt wordt door de potentie van The Dutch Company. Na een paar gesprekken met de ervaren Bertram ΓÇô business angel sinds 1996 ΓÇô blijkt dat er een persoonlijke klik is tussen de twee en is het duidelijk dat beide tot een deal willen komen. Maar ondanks de financiële nood wil Daal niet ten koste van alles investeerder Bertram aan boord halen. Dat lesje heeft hij wel geleerd.

Over de kapitaalbehoefte, de waarde van het bedrijf en het stukje zeggenschap dat de ondernemer weg moet geven, zijn beide partijen het snel eens. Bertram: ‘Bij mij is het onderhandelen geen onderhandelen. Ik vroeg aan Daal hoeveel aandelen ik voor mijn inleg krijg en hij antwoordde twintig procent.’ Volgens de investeerder komt een ondernemer altijd met een reëel voorstel, omdat hij een deal wil maken. ‘Moet ik dan als business angel de taaie onderhandelaar uithangen en een belang van 35 procent eisen?’

De intentieverklaring is binnen een paar weken opgesteld. Maar voordat de ondernemer en de investeerder de champagne daadwerkelijk ontkurken, zijn er wel een aantal maanden verstreken. Het oponthoud wordt voornamelijk veroorzaakt door de hoeveelheid overeenkomsten, waar Daal logischerwijs iedere letter, punt en komma van wil lezen. Hij stapt niet nogmaals in dezelfde valkuil van het klakkeloos ondertekenen van contracten en laat zich bijstaan door een deskundige totdat de transactie in september 2010 daadwerkelijk rond is.

‘Voor mij ligt de uitdaging van deze investering in het optimaal afstemmen van de inkoop, productie en verkoop’, verklaart investeerder Bertram. ‘Want als onze verwachting uitkomt dat de i-Compact booming wordt, dan heb ik dankzij mijn ervaring bij productiebedrijven het gereedschap om ervoor te zorgen dat The Dutch Company niet over de kop gaat door de snelle groei. Want als het aanslaat, dan gaat het hard, hoor.’

Investeerders bemoeienis

Dat Bertram zich als investeerder zo nadrukkelijk bemoeit met de gang van zaken in het Zoetermeerse bedrijf, is voor Daal geen enkel probleem. Hij maakte de donkere kant van een business angel mee, maar prijst zich nu gelukkig met zijn informal investor. ‘Ik heb geen behoefte aan een tweede kapitein op het schip, maar zou wel dom zijn om geen gebruik te maken van Bertrams ervaring en wijsheid’, legt de ondernemer de onderlinge verhouding uit. ‘Hij fungeert echt niet alleen als een zak met geld.’