Venture capital voor luchtvaartpioniers

Investeringsfonds buiten de deur

Venture capital was niet de eerste gedachte die ze hadden bij het de start van hun bedrijf. Wel ‘hier veroveren we de wereld mee’. Roel Reijnen en vier medestudenten ontwierpen in 2006, tijdens hun afstuderen aan de Technische Universiteit Delft, als afstudeeropdracht een machine, die koffers en tassen volautomatisch in een vliegtuigcontainer laadt. De vijf jonge ingenieurs troffen ieder een starterslening van 12.000 euro bij de Rabobank en huurden voor een paar honderd euro per maand een werkkamer bij YES!Delft, een incubator waar vele TU-studenten hun ideeën uitbroeden. Venture capital was in dit stadium nog niet nodig.

Toen Schiphol na een half jaar nog niet was overtuigd, gingen ze hun geld verdienen met consultancy. Ze wisten intussen alles van bagageafhandeling op vliegvelden. Daarnaast ontwikkelden ze producten, bijvoorbeeld bagagescanners. De productontwikkeling (grofweg dertig procent van hun activiteiten) financierden ze met de consultancyinkomsten (zeventig procent van hun activiteiten). Zo wisten ze investeringsfondsen nog even buiten de deur te houden. Vijf jaar later zitten ze samen met een zestigtal andere startende bedrijven uit de YES!Delftstal in een nieuw kantoorgebouw naast de A13.

Venture capital voor eigen producten

‘We waren geen consultant en geen product ontwikkelaar’, blikt Reijnen terug. ‘Willen we echt groeien dan moeten we ons honderd procent focussen op het ontwikkelen van producten. Dat is schaalbaar.’ Een van die producten is een machine waarmee passagiers zelf hun bagage kunnen inchecken. Reijnen c.s. berekenden dat ze ongeveer een miljoen nodig om deze focus aan te brengen. De cashflow uit consultancy zou immers minder worden en er moesten inmiddels tien salarissen worden betaald. Bovendien hadden ze geld nodig voor softwareontwikkeling, productontwerp, engineering, productie en niet te vergeten marketing. Wie in de vliegtuigindustrie wil verkopen moet op beurzen staan en regelmatig vliegvelden bezoeken.

Daarvoor ging QuinTech vorig jaar op zoek naar venture capital, investeringsfondsen die geld van particulieren en overheden investeren. Het was het begin van een lange zoektocht waarbij met zeker vijftien venture capital fondsen werd gesproken. QuinTech moest de venture-capital-fondsen over drie drempels heen helpen. ‘Ze moeten de markt zien, ze moeten onze producten begrijpen en ze moeten hun angst voor de conservatieve houding van de industrie overwinnen’, zegt Reijnen. Waarom zou een groot vliegveld in zee gaan met een kleine start-up? ‘No one ever got fired for buying IBM’, is één van de wijsheden die Reijnen leerde op de vele ondernemerscursussen bij YES!Delft. Uit de handvol fondsen die over bleven, koos QuinTech voor investeringsfondsen TIIN Capital (lead investor) en Percival Participations met daarbij VDL Group, die tevens de ontwikkelpartner is in dit project.

Investeringsfondsen willen ‘financials’

In deze fase moesten de mannen van QuinTech in hun financials ook de omzet en de winst over vijf jaar berekenen, om de waarde van het bedrijf te bepalen. ‘Je moet dat soort rekenexercities nu eenmaal maken voor het businessplan’, zegt Reijnen, ‘maar het slaat natuurlijk nergens op. Dat weten onze investeerders ook wel.’ Vertrouwen in de markt en vooral het management QuinTech gaven volgens hem de doorslag bij de venture capital fondsen.

‘Ik had overigens niet verwacht dat het binnen halen van venture capital zo veel tijd zou kosten’, zegt Reijnen, die een jaar lang een halve dagtaak had aan het regelen van private equity. De bijkomende kosten, enkele tienduizenden euro’s, vielen mee, onder andere omdat QuinTech en de investeringsfondsen niet ieder eigen advocaten hadden, maar één advocaat inhuurden om de contracten rond te maken.