Waar moet je als ondernemer op letten bij de onderhandelingsfase?

De onderhandelingsfase bestaat meestal uit een aantal sessies waarin de deal langzaam wordt gekneed en ‘voorgekookt’. Het is een proces van veel en intensief overleg, aftasten en uitwisselen. Aan het eind van deze onderhandelingsfase worden alle afspraken meestal formeel en juridisch verwoord in een intentieovereenkomst.

Businessplan
Waardebepaling
Dealstructuur
Niet alleen aandelen
7 Dirty tricks van informal
Meer weten? Plan een gratis 1-op-1 expertsessie

Businessplan

Allereerst zal er overeenstemming moeten komen over het definitieve businessplan. Het is aan te bevelen om samen met je investeerder nog een paar keer goed naar het plan te kijken. Zo leer je elkaar ook beter kennen en kun je gelijk gebruikmaken van de ervaring en expertise van de investeerder.

Waardebepaling

Eén van de meeste gevoelige onderwerpen in de onderhandelingen is de bepaling van de waarde van het bedrijf en daarmee het vaststellen van de prijs van de aandelen. Als het goed is, heb je al bepaald hoeveel geld je nodig hebt en wat je gedachten zijn over de verkoopprijs van het bedrijf.

Het is slim om allereerst zoveel mogelijk feiten en argumenten aan te voeren die de risicoperceptie van de investeerder verkleinen. Want hoe lager het risico, hoe groter de bereidheid om te investeren.

Dealstructuur

In de praktijk gaan de onderhandelingen niet alleen over de waarde van het bedrijf of het percentage dat de investeerder krijgt. Van belang is ook hoe de deal is gestructureerd: wat zijn de voorwaarden waaronder de investering wordt verleend? Wordt het hele bedrag in één keer overgemaakt of in tranches, waarbij voor elke tranche targets zijn geformuleerd die eerst gehaald moet worden?

Niet alleen aandelen

Investeerders willen vaak niet het gehele investeringsbedrag ruilen tegen aandelen, maar splitsen het liever op in bijvoorbeeld 50% aandelenvermogen en 50% achtergestelde lening (die in principe moet worden terugbetaald). Bij een lening probeert de investeerder er liefst een converteerbare achtergestelde lening uit te slepen. Zo’n convertible geeft hem het recht tegen een vooraf bepaalde prijs de lening om te zetten in aandelenvermogen.

7 Dirty tricks van informal

Toch zul je met goede voorbereiding nog stevig moeten onderhandelen met een informal investing. Het kan zo zijn dat je toevallig een aardige investeerder hebt, maar wees toch maar goed voorbereid op de volgende valkuilen.

Investeerders kunnen machtsverschil uitbuiten

Investeerders zien honderden businessplannen voorbijkomen, terwijl jij hooguit contact heeft met een paar business angels. Zij hebben dus het voordeel van de onbeperkte keuze. Zo zullen ze zich ook vaak opstellen. Wees je daarvan bewust en stel jezelf niet te gedienstig op.

Snel inpalmen

Als je merkt dat je een concurrerend businessplan hebt, waar meerdere business angels geïnteresseerd in zijn, neem dan de tijd. Laat je niet inpalmen door de eerste de beste informal die bij je thuis komt en het beste met je voor lijkt te hebben.

Tijdrekken

Investeerders maken vaak gebruik van het feit dat de kapitaalbehoefte meestal dringend is. Zij hoeven niet te investeren en zitten op het geld. Als je merkt dat de informal tijd rekt, maak dan vriendelijk doch dringend duidelijk dat je daar niet van gediend bent.

Investeerders investeren gefaseerd

Informals werken vaak met gefaseerde of druppelfinanciering, waarbij zij targets hangen aan de verschillende deelfinancieringen. Wanneer je het target niet haalt, bestaat de kans dat je eindigt met een minderheidsaandeel en dat is niet de bedoeling.

Sommige investeerders willen snel cashen

Informals die hun investering willen veiligstellen hebben wel eens de neiging om hun geld versneld uit het bedrijf te halen. Gebeurt dit bij jou, maak dan duidelijk dat dit extra druk met zich meebrengt, waardoor je niet meer optimaal kunt presteren. En dat is uiteindelijk voor niemand goed.

Investeerder wil soms de bestuurder wisselen

Wanneer de prestaties van de onderneming achterblijven, kun je onbedoeld het vertrouwen van de investeerder beschamen. Daarom willen informals nog wel eens in de aandelenovereenkomst regelen dat het mogelijk is een andere bestuurder aan te stellen als het niet goed gaat met de onderneming. Je kunt hierdoor jouw complete onderneming kwijtraken.

Meer tips? Plan een gratis 1-op-1 expertsessie

Iedere derde donderdag van de maand organiseren wij Start-up Thursday. Tijdens dit digitale 1-op-1 adviesgesprek sparren we samen over jouw financiële vraagstukken en/of groeiambities. Lijkt dit je interessant? Meld je dan vrijblijvend aan voor de volgende editie!